SaaS-Outbound-Sales: Der Schlüssel zum Erfolg

Die Sales-Teams eines jeden Unternehmens haben vor allem ein Hauptziel: Umsatz zu generieren. 💰💰💰

Das ist jedoch keine einfache Aufgabe, vor allem, wenn man Telefonakquise betreibt und versucht, etwas zu verkaufen, das der potenzielle Käufer niemals physisch in den Händen halten wird.

Im folgenden Artikel sprechen wir über SaaS-Sales und die Rolle von Outbound-Sales-Mitarbeitern, die ein fundamentaler Bestandteil jedes SaaS-Unternehmens sind.

Als Outbound-Sales-Mitarbeiter erfahren Sie hier alles, was Sie wissen müssen, um erfolgreich zu sein.

Auf dieser Seite erfahren Sie:

• Was ist SAAS-Sales?
• Warum Outbound-Sales für den Aufbau einer Pipeline entscheidend sind
• Die wichtigsten Herausforderungen von SaaS-Outbound-Sales
• SaaS-SDRs

Was ist SaaS-Sales?

Um SaaS-Sales zu verstehen, sollten wir zuallererst den Begriff ‚Software as a Service‘ (SaaS) definieren. Dieser bedeutet, dass Softwareunternehmen ihr Produkt über ein Preismodell auf Abonnementbasis verkaufen.

Kunden können auf SaaS-Software direkt aus der Cloud zugreifen, anstatt sie auf ihren Geräten zu installieren.

Bei SaaS-Sales handelt es sich damit also um den Verkauf von Software nach diesem Modell. 📈

Üblicherweise verkauft ein Sales Development Representative dabei Software an Kunden, die auf diese über ein Portal oder eine Website zugreifen und das Produkt so unmittelbar nutzen können.

Wie bei jedem anderen Sales-Modell geht es auch bei SaaS-Sales darum, Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Jedoch ist SaaS-Sales-Development in so mancher Hinsicht einzigartig. Zum Beispiel gibt es in SaaS-Sales kein physisches, greifbares Produkt.

Hier sind einige Top-Tipps für SaaS-Sales seitens der SDRs von Cognism 🎬

Noch vor einem Jahrzehnt hätte man den Kunden eine CD oder ein USB-Laufwerk zur Installation der Software geliefert. Nach der Installation mochte der jeweilige Datenträger dann verstauben, aber die Kunden besaßen ihn – und damit die Software – in der Regel für immer.

Bei SaaS hingegen endet das Abonnement nach einem bestimmten Zeitraum. Es ist also eher so, dass die Kunden die Software mieten, anstatt sie zu kaufen. Außerdem zahlen die Kunden beim traditionellen Verkauf in der Regel eine einmalige Gebühr, während bei SaaS die Kunden ein Abonnement erwerben, das monatlich, jährlich oder bedarfsbasiert bezahlt werden kann.

In SaaS-Sales gibt es einige wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt.

Sehen wir uns einige davon einmal genauer an 🔎

• Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR): Einnahmen, die ein Unternehmen auf der Grundlage der Abonnements seiner derzeitigen Kunden monatlich zu erzielen erwartet.
• Customer Lifetime Value (CLTV): Der Umsatz, den ein durchschnittlicher Kunde dank Ihrer Beziehung zu ihm generiert.
• Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR): Einnahmen, die ein Unternehmen über ein Jahr hinweg auf der Grundlage des aktuellen Abonnementwerts erzielen würde.
• Deal Velocity: Die durchschnittliche Zeit, die ein Lead benötigt, um die Pipeline zu durchlaufen.
• Kundengewinnungskosten (CAC): Die durchschnittlichen Kosten für die Anwerbung eines neuen Nutzers.
• Abwanderungsrate: Der Prozentsatz der Kunden, die jeden Monat oder jedes Jahr abwandern.
• Erfolgsquote: Der Prozentsatz aller Leads, die Ihr SaaS-Sales-Team innerhalb eines bestimmten Zeitraums zum Abschluss geführt hat.

Warum Outbound-Sales für den Aufbau einer Pipeline entscheidend sind

Für Erfolg in SaaS-Sales ist es wichtig, eine Outbound-Sales-Strategie zu haben.

In Outbound-Sales wendet sich ein Mitglied Ihres Sales-Teams über Telefonanrufe, E-Mails oder soziale Medien direkt an potenzielle Kunden, im Gegensatz zu Inbound-Sales, wo Sie Content und soziale Medien nutzen, um potenzielle Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Outbound-Sales sind entscheidend für den Aufbau einer Pipeline, da SaaS-Sales in der Regel einen längeren Sales-Zyklus haben.

Die Länge des Sales-Zyklus hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Art des anvisierten Kunden, dem Preis des SaaS-Tools, der Komplexität des Produkts und der Verfügbarkeit von kostenlosen Testversionen.

Eine effektive Outbound-Sales-Funktion kann dazu beitragen, Prozesse so effizient wie möglich zu gestalten.

Der SaaS-Outbound-Sales-Prozess

Bevor Sie mit SaaS-Outbound-Sales beginnen, brauchen Sie also eine gute Strategie. Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Punkte, die dabei zu beachten sind:

1. Identifizieren Sie die Zielgruppe anhand von Buyer Personas.

Sie müssen mehr tun, als nur Ihr Zielkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile) zu ermitteln. Dazu gehört unter anderem, dass Sie recherchieren, wie Ihre Zielgruppe aussieht, mit welchen Problemen sie konfrontiert ist und warum Ihr SaaS-Tool die beste Lösung darstellt.

2. Legen Sie Zielkundenkriterien fest.

Die Qualifizierung von Leads anhand von spezifischen Fragen und Kriterien ist ein Muss. Schließlich möchten Sie nicht, dass Ihre SDRs unqualifizierten Prospects hinterherjagen.

3. Halten Sie den Austausch möglichst einfach.

Erstellen Sie E-Mail-Vorlagen, Anrufskripte und Abschlusstechniken, die auf Ihr Geschäft zugeschnitten sind und somit immer wieder zum Einsatz kommen können.

4. Berücksichtigen Sie Ziele und Vorgaben.

Anhand von Aktivitätszielen und Sales-Quoten können Sie Ihren Mitarbeitern den Weg zum Erfolg ebnen.

Aktivität kann beispielsweise anhand der folgenden Kennzahlen effektiv gemessen werden:

1. Anzahl der getätigten Anrufe
2. Gesendete E-Mails
3. Anzahl der gebuchten Meetings

5. Priorisieren Sie die Durchführung Ihrer Ansprachen.

Am Ende des Tages müssen Sales Reps die Ärmel hochkrempeln und mit Leads in Kontakt treten. Denken Sie daran, dass jede Kaltakquise-Ansprachetechnik ihre eigene Strategie und ihre eigenen KPIs zur Erfolgsmessung hat.

6. Meistern Sie die Kunst der Sales-E-Mail-Sequenz.

Sie haben wahrscheinlich schon herausgefunden, welche Ihrer Leads potenzielles Interesse an Ihrem Produkt haben. Jetzt müssen Sie sich weiter mit ihnen beschäftigen, indem Sie die Follow-up-Phase einleiten - unter anderem mithilfe einer Sales-E-Mail-Sequenz.

7. Seien Sie sich der Customer-Support-Herausforderungen bewusst

Customer Support ist vielleicht nicht immer Sache des Outbound-Sales-Mitarbeiters, aber es ist immer gut, zumindest eine Vorstellung davon zu haben. Zu wissen, wo Kunden üblicherweise mit Herausforderungen konfrontiert sind, kann ein Teil der Lösung sein und letztlich dazu beitragen, dass AEs mehr Geschäfte abschließen.

Die wichtigsten Herausforderungen von SaaS-Outbound-Sales

SaaS-Sales ist mit besonderen Herausforderungen verbunden. Erwarten Sie also nicht, dass Sales-Mitarbeiter, die bisher nicht im SaaS-Bereich tätig waren, den Einstieg über Nacht schaffen. Selbst erfahrene SaaS-SDRs haben mit Ablehnung und Einwänden zu kämpfen.

SaaS wächst von Jahr zu Jahr weiter. Es wird hier also immer eine Menge Konkurrenz geben, egal, in welcher Branche Sie genau tätig sind.

Ein guter Sales Rep kennt seine Konkurrenz und weiß, was das Produkt, das er verkauft, besser macht als die anderen. Es kann schwierig sein, Wege zu finden, sich von der Masse abzuheben, aber es kommt darauf an, seine Stärken auszuspielen und an seinen Schwächen zu arbeiten.

Generell behandeln Kunden Lösungen, die sie nicht kennen, eher mit Skepsis. Wie April Dunford kürzlich bei SaaStock darlegte, enden 40–60 % der B2B-Pitches mit einem Ausbleiben der Kaufentscheidung, da dies die Option mit dem geringsten Risiko ist.

„Wir sind mit der Lösung, die wir haben, zufrieden“, kann ein weiterer häufiger Einwand gegenüber SDRs sein. Das heißt aber nicht, dass die Sache damit erledigt ist. Keine SaaS-Lösung ist wirklich unersetzlich, wenn Sie wissen, wie Sie den Wert Ihrer Lösung richtig vermitteln können.

Ollie Pleasants, Account Executive bei Harness, erklärt uns, wie man diesen Einwand entkräften kann:

„Eine Art, wie ich gelernt habe, mit Einwänden umzugehen, ist zu respektieren, dass der Kunde etwas hat, das funktioniert. Es hat keinen Sinn, mit ihm darüber zu streiten.

Ich sage stattdessen: Es ist schön zu hören, dass Sie etwas haben, das im Moment für Sie funktioniert. Nur aus Interesse: Wenn Sie Ihre aktuelle SaaS-Lösung mit einer Punktzahl zwischen 1 und 10 bewerten müssten, welche Punktzahl würden Sie ihr geben?“

Dies hilft dabei, das Gespräch offen zu halten. Indem der potenzielle Kunde Ihnen eine Bewertung nennt, gibt er Ihnen Gelegenheit, ihn nach den Bereichen zu fragen, die er im Hinblick auf seine bestehende SaaS-Lösung für verbesserungswürdig hält.

Wenn Kunden sich entscheiden, von sich aus zu wechseln, können sie das im SaaS-Segment natürlich mühelos tun. Deshalb ist die Abwanderungsrate ein wichtiger Indikator dafür, wie gut Ihr Produkt wirklich ist. Das Segment ist sehr schnelllebig und im Handumdrehen können die Merkmale und Funktionen, die Ihre Lösung einzigartig machen, von Wettbewerbern kopiert werden.

SaaS-SDRs

Die besten Talente für Ihr Outbound-Sales-Team zu gewinnen und zu halten, beginnt mit einer guten Stellenbeschreibung. Eine attraktive Vergütung trägt zusätzlich dazu bei, die besten SaaS-SDRs zu gewinnen, zusammen mit den üblichen erstklassigen Zusatzleistungen, die potenzielle Angestellte von einem Technologieunternehmen erwarten.

Einige SaaS-SDR-Positionen, wie z. B. bei Chili Piper, können vollständig remote angeboten werden. Alina Vandenberghe, Mitbegründerin und CEO, erklärte kürzlich, dass es notwendig war, „die bestmöglichen Ergebnisse anzunehmen und viel Vertrauen in die Mitarbeiter zu setzen“, um diesen Ansatz auf einer globalen Ebene gelingen zu lassen.

In jedem Fall müssen Sie wissen, worauf Sie bei einem SDR achten müssen. Obwohl es verschiedene geeignete Persönlichkeitstypen gibt, teilen die besten Sales-Mitarbeiter oft die folgenden Eigenschaften:

1. Neugier
2. Die Fähigkeit zuzuhören
3. Lernwilligkeit und Empfänglichkeit für Feedback
4. Solide Arbeitsmoral
5. Wettbewerbsorientierung

Der Schlüssel zum Erfolg in SaaS-Sales

SaaS-Outbound-Sales zu meistern, kann eine Herausforderung sein, aber es ist alles andere als unmöglich.

Wir haben Sie in diesem Artikel in unser persönliches SaaS-Erfolgsrezept eingeweiht.

Im Folgenden fassen wir es noch einmal abschließend für Sie zusammen:

• Kennen Sie Ihre SaaS-Lösung in- und auswendig.
• Verstehen Sie Ihren ICP, Ihre Nutzer und Ihre Buyer Persona.
• Implementieren Sie eine effektive Sales-E-Mail-Sequenz.
• Stellen Sie die besten SaaS-SDRs ein, die Sie finden können.
• Behalten Sie die gängigen Erfolgsmetriken in SaaS-Sales genau im Auge.

💡 Dieser Artikel könnte Sie auch interessieren: Wie man Outbound-Calls skaliert [+ nützliche Tipps für Sales Leader]